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先發(fā)制人銷售技巧:把有明顯缺點(diǎn)的商品賣出去的銷售技巧
任何商品都有其優(yōu)長(zhǎng)短缺,這是沒法可避免的。話說回來,凡是他們托我?guī)兔u的基本都是滯銷產(chǎn)品,又或者是預(yù)先注定會(huì)滯銷的商品,短缺更是大于優(yōu)長(zhǎng)。
那么我們要不要對(duì)顧客事先說清呢?
從結(jié)果而言,我的“加賀田式銷售技巧”是不會(huì)“自曝家丑”的。
好像世上有那么一種通過自曝商品短處來博得顧客信任的銷售方式,但是我對(duì)此不以為然。商品有缺點(diǎn)本就是理所當(dāng)然的。
就以汽車銷售為例。
小型汽車體型小,用燃料也少,但是缺乏安全性。 普通汽車構(gòu)造安全穩(wěn)當(dāng),但很耗油錢和稅錢。
而騎自行車則是又累又不好載人。 都照這樣一個(gè)個(gè)找缺點(diǎn)就沒完了。
所以我一般是不會(huì)拿我手中的商品和別家對(duì)照,自找缺點(diǎn)的。就好比賣小汽車,我覺得我沒有義務(wù)特別對(duì)顧客加以
告誡: “小汽車比一般汽車車體脆弱很多的!您不怕嗎?”
話雖如此,有些太過明顯的缺點(diǎn)還是不說不行的。
例如賣房,有的時(shí)候房后面就是墓地,又或者附近是大斷坡。
諸如此類,顧客自然是會(huì)察覺到的。所以在這種情況下,我們搶先去坦白才是正確的銷售思路。
“那我現(xiàn)在就帶二位去看房吧。不過我想提一點(diǎn)。二 位將看到這套房子是一套商品房,并非豪華海景別墅之類。我對(duì)這套房子有絕對(duì)的自信,相信二位住進(jìn)去一定會(huì)覺得舒適、滿意。但是,它畢竟是沒法和天價(jià)豪華別墅相比的。所以從這個(gè)角度來講,還請(qǐng)二位不要把期望值設(shè)得太高?!?/p>
“正如許多人所說,結(jié)不成婚的都是挑花了眼的。買房也是一樣呀。您看房看花了眼,最后肯定沒法下決心了。人活一世緣占八分,所以一般人買東西
的時(shí)候,心里覺得有六成好就肯買。我們公司也是老字號(hào)了,肯定超過六成好。馬上我就帶二位看房,要是二位看后確有七成、八成甚至九成好,就請(qǐng)
兩位果斷下決定吧?!?/p>
先口頭下約定,然后帶顧客看房。 這樣我們就可以向顧客介紹了:
“那邊有個(gè)斷坡……”
說完一定要立刻把話頭往回切。
“太太,我剛才也說了,隨緣嘛!這點(diǎn)小事兒咱不必掛心,是不是?”
這樣就沒問題了。聽了我們的話,顧客會(huì)輕嘆一聲、笑一下,而不會(huì)再多做言語(yǔ)了。
在商品缺點(diǎn)確實(shí)無法掩蓋的情況下,就需要我們先發(fā)制人,搶先壓制住對(duì)方可能的抵抗。
這個(gè)辦法在很多情況下都可以用到,所以請(qǐng)銷售員一定牢記這樣的銷售技巧。